客戶從陌生到成交的過程，就像一場有規(guī)律的旅程，每個(gè)階段都有其特定的“信息渴求”。若不能精準(zhǔn)捕捉這種需求，再優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也會(huì)淪為無效溝通，最終導(dǎo)致客戶流失、轉(zhuǎn)化率低迷。只有從客戶的痛點(diǎn)出發(fā)，在合適的階段推送恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容，才能讓營銷動(dòng)作真正推動(dòng)成交。

處于這一階段的客戶，對(duì)你的品牌和產(chǎn)品幾乎毫無了解，他們的注意力完全集中在自身行業(yè)所面臨的痛點(diǎn)上，比如管理效率低下、價(jià)格內(nèi)卷嚴(yán)重、成本居高不下等問題。

在這個(gè)階段，營銷內(nèi)容的核心是引發(fā)行業(yè)共鳴，讓客戶覺得你懂他們的行業(yè)。可以推送行業(yè)趨勢分析類文章，深入剖析當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的共性問題和未來的發(fā)展方向，讓客戶了解到你對(duì)行業(yè)的深刻洞察。還可以制作痛點(diǎn)診斷類內(nèi)容，幫助客戶清晰認(rèn)識(shí)到自身在生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題。

需要避免的是，一上來就向客戶發(fā)送厚厚的產(chǎn)品手冊(cè)。此時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品本身并無太多興趣，過度的產(chǎn)品信息只會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸情緒，先建立“你懂他的行業(yè)”這一印象才是關(guān)鍵。

當(dāng)客戶進(jìn)入初步了解階段，他們已經(jīng)對(duì)你的品牌和產(chǎn)品有了基本的認(rèn)知，此時(shí)他們最想通過真實(shí)的案例來驗(yàn)證你的產(chǎn)品是否真的有效，尤其會(huì)關(guān)注與自己企業(yè)情況相似的企業(yè)在使用了你的產(chǎn)品之后所取得的效果。

所以，這一階段應(yīng)重點(diǎn)推送精準(zhǔn)的案例內(nèi)容。可以選擇同行業(yè)的案例，詳細(xì)介紹與客戶處于同一行業(yè)的其他企業(yè)在使用產(chǎn)品前后的變化，讓客戶能更直觀地感受到產(chǎn)品在自身行業(yè)的適用性。同規(guī)模的案例也很重要，規(guī)模相近的企業(yè)往往面臨相似的經(jīng)營環(huán)境和挑戰(zhàn)，這樣的案例更容易讓客戶產(chǎn)生代入感。此外，問題解決型案例也頗具吸引力，聚焦于客戶可能存在的具體問題，展示產(chǎn)品是如何幫助其他企業(yè)解決類似問題的，全程突出問題的解決過程。

在推送案例時(shí)，有一些實(shí)操技巧需要注意。案例中要重點(diǎn)標(biāo)注客戶最初面臨的難題、使用產(chǎn)品后的具體變化以及關(guān)鍵的對(duì)比信息，方便客戶快速找到自己關(guān)心的內(nèi)容。同時(shí)，要避免堆砌大量案例，保證案例的針對(duì)性和有效性。

進(jìn)入意向階段的客戶，已經(jīng)明確對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，他們開始認(rèn)真思考購買產(chǎn)品后能否真正解決自身的問題，以及購買過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，購買意愿在猶豫中逐漸增強(qiáng)。

這一階段的營銷內(nèi)容應(yīng)以定制化的解決方案和詳細(xì)的細(xì)節(jié)承諾為主，以此點(diǎn)燃客戶的購買欲望。可以為客戶提供定制化的解決方案，針對(duì)客戶提出的具體痛點(diǎn)和需求，詳細(xì)闡述產(chǎn)品如何應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營中，以及能帶來的具體效益。通過圖文等形式，向客戶描繪購買產(chǎn)品后生產(chǎn)流程可能發(fā)生的積極變化，讓客戶切實(shí)感受到效率提升等價(jià)值。

客戶在剛簽單成為合作客戶后，往往會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品不會(huì)用、出現(xiàn)故障無法及時(shí)解決等問題，對(duì)后續(xù)的服務(wù)有著極高的期望值。

這一階段的營銷內(nèi)容應(yīng)圍繞貼心服務(wù)展開，讓客戶感受到被重視和關(guān)懷。可以提供詳細(xì)的上手指南，包括產(chǎn)品的操作步驟、注意事項(xiàng)等，并附上相關(guān)的教學(xué)視頻，幫助客戶快速掌握產(chǎn)品的使用方法。及時(shí)向客戶播報(bào)產(chǎn)品的生產(chǎn)、組裝進(jìn)度，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的交付過程有清晰的了解，增強(qiáng)客戶的信任感。主動(dòng)的關(guān)懷也很重要，比如在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)送保養(yǎng)提醒，告知客戶需要重點(diǎn)檢查的零件和保養(yǎng)方法，幫助客戶延長產(chǎn)品的使用壽命。

在提供服務(wù)的過程中，還可以巧妙地挖掘轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。比如在服務(wù)內(nèi)容中自然地提及與產(chǎn)品相關(guān)的配件，說明搭配使用能帶來的額外效益，為客戶的二次購買埋下伏筆。