這篇文章的內(nèi)容，基本都是企業(yè)老板正確做外貿(mào)，做好外貿(mào)應(yīng)該有的認知，尤其是實力工廠轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，認真閱讀理解后，不說業(yè)績翻倍，至少會讓你少走很多彎路！ 我們團隊在服務(wù)60多個行業(yè)，400余家企業(yè)的過程中，根據(jù)客戶的反饋和自身的總結(jié)，整理出十二條經(jīng)驗指南，希望能幫助到實力工廠完成外貿(mào)營銷的升級。 不能憑內(nèi)貿(mào)的經(jīng)驗去辦外貿(mào)的事 要了解外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)在營銷上的區(qū)別 客戶背調(diào)方式有差異 背調(diào)，在正式的商務(wù)洽談前，幾乎都有這樣的職業(yè)習(xí)慣，海外客戶尤其重視這一點；國內(nèi)客戶背調(diào)起來很方便，通過“三查一寶”信息平臺，就能把實繳注冊資金，社保人數(shù)，稅務(wù)信用等級，裁判文書，訴訟案件，是否限高等信息查得很清楚。但是海外客戶背調(diào)，就沒這么方便了，一般都會要求你發(fā)送一些資質(zhì)給他，通過資料來背調(diào)。唯一能通過線上背調(diào)的，可能就只有獨立站了。所以說，企業(yè)有沒有獨立站，獨立站上的內(nèi)容是否出彩，不僅關(guān)系到推廣引流，還關(guān)系到海外客戶的背調(diào)。 外貿(mào)對于線上展示內(nèi)容的吸引力要求更高 100分的企業(yè)，國內(nèi)線上推廣，你只展示了50分，可能也會有人咨詢，因為看到電話就可以打，看到微信就可以加，線上展示的不足，可以通過線下溝通來彌補；但是做外貿(mào)，針對海外客戶，就不是這樣了，你至少要展示到80分，才會獲得客戶咨詢；對于做外貿(mào)的企業(yè)，如果你只簡單的將自己國內(nèi)所展示的中文內(nèi)容翻譯一下展示在線上，就很難獲得效果；所以，企業(yè)做外貿(mào)，更需要品牌建設(shè)與內(nèi)容塑造，更需要展現(xiàn)差異化。 外貿(mào)對于詢盤處理能力的要求更高 內(nèi)貿(mào)，針對客戶咨詢，我們有很多解釋的機會，溝通起來也比較方便，直接電話溝通或微信語音溝通，或視頻聊天，只要表達基本清楚，不容易產(chǎn)生誤解；而外貿(mào)上的溝通，大多數(shù)時間是在線文字聊天或郵件溝通，對于表達的邏輯，以及表達內(nèi)容的準確性有更高的要求；專業(yè)的外貿(mào)團隊，一般會將客戶疑問FAQ整理得比較完善，與海外客戶的溝通基本形成了口語標準化，傳輸內(nèi)容的標準化，避免員工過多的個性化發(fā)揮，只需要按標準執(zhí)行好即可。 客戶在哪里，流量在哪里 投入重點應(yīng)該就在哪里 世界上絕大多數(shù)國家，采購商在尋找源頭工廠時，或背調(diào)某企業(yè)時，還是更習(xí)慣于通過搜索引擎來查找信息，包括全球很多知名的B2B平臺，直接通過網(wǎng)址訪問的流量也是明顯少于平臺名稱的搜索流量。 全球各個國家外貿(mào)線上推廣的主要流量入口，絕大多數(shù)還是google(谷歌）不同語種的搜索引擎，在不同國家打開瀏覽器，默認的都是對應(yīng)母語的google搜索。 蒙古 www.google.mn蒙古語 韓國 www.google.co.kr 韓語 日本 www.google.co.jp 日語 越南 www.google.com.vn 越南語 老撾 www.google.la 老撾語 柬埔寨 www.google.com.kh 高棉語 泰國 www.google.co.th 泰語 馬來西亞 www.google.com.my 馬來語 新加坡 www.google.com.sg 馬來語 菲律賓 www.google.com.ph 菲律賓語 中國 www.baidu.com 漢語 瑞典 www.google.se 瑞典語 芬蘭 www.google.fi 芬蘭語 英國 www.google.co.uk 英語 法國 www.google.fr 法語 荷蘭 www.google.nl 荷蘭語 德國 www.google.de 德語 瑞士 www.google.ch 德語 葡萄牙 www.google.pt 葡萄牙語 西班牙 www.google.es 西班牙語 意大利 www.google.it 意大利語 格陵蘭 www.google.gl 格陵蘭語 美國 www.google.com 英語 墨西哥 www.google.com.mx 西班牙語 危地馬拉 www.google.com.gt 西班牙語 伯利茲 www.google.com.bz 英語 薩爾瓦多 www.google.com.sv 西班牙語 洪都拉斯 www.google.hn 西班牙語 尼加拉瓜 www.google.com.ni 西班牙語 哥斯達黎加 www.google.co.cr 西班牙語 巴哈馬 www.google.bs 英語 澳大利亞 www.google.com.au 英語 新西蘭 www.google.co.nz 英語 湯加 www.google.to 英語 哥倫比亞 www.google.com.co 西班牙語 厄瓜多爾 www.google.com.ec 西班牙語 委內(nèi)瑞拉 www.google.co.ve 西班牙語 秘魯 www.google.com.pe 西班牙語 玻利維亞 www.google.com.bo 西班牙語 巴拉圭 www.google.com.py 西班牙語 巴西 www.google.com.br 葡萄牙語 烏拉圭 www.google.com.uy 西班牙語 阿根廷 www.google.com.ar 西班牙語 智利 www.google.cl 西班牙語 埃及 www.google.com.eg 阿拉伯語 利比亞 www.google.com.ly 阿拉伯語 阿爾及利亞 www.google.dz 阿拉伯語 摩洛哥 www.google.co.ma 阿拉伯語 塞內(nèi)加爾 www.google.sn 法語 加納 www.google.com.gh 英語 尼日利亞 www.google.com.ng 英語 喀麥隆 www.google.cm 法語 剛果（金） www.google.cd 法語 安哥拉 www.google.it.ao 葡萄牙語 烏干達 www.google.co.ug 英語 津巴布韋 www.google.co.zw 英語 南非 www.google.co.za 企業(yè)開展外貿(mào)必須要重視獨立站 長遠來看，獨立站是外貿(mào)流量轉(zhuǎn)化必須要做好的基建 Alibaba.com，made-in-china.com，TIKTOK，Youtube，F(xiàn)aceBook，Linkedin，Whatsapp等外貿(mào)營銷平臺所獲得的流量，最終都要落地在獨立站上進行轉(zhuǎn)化；很少有海外客戶在購買決策前，不訪問獨立站。 短期來看，獨立站是企業(yè)開展外貿(mào)0到1這個階段性價比最高的推廣方式 150個語種，300個獨立站（150個PC端+150個移動端），年費用固定在3萬左右，月均開支不到3000，Google搜索結(jié)果首頁不低于500個排名的兜底，以及全年不低于10000個獨立IP的流量兜底。 從流量底層邏輯來看，獨立站是企業(yè)獲取Google流量最重要的渠道 Google全球流量最大，谷歌搜索結(jié)果中除了Adwords獨立站網(wǎng)頁，圖片，視頻，B2B平臺，B2C平臺等信息外，其余的全部是獨立站網(wǎng)頁自然排名；優(yōu)秀的創(chuàng)作者以“創(chuàng)作優(yōu)秀的內(nèi)容”獲得“首頁排名”的獎勵，從而獲得大量的優(yōu)質(zhì)的精準流量。 從AI應(yīng)用的角度來看，獨立站是把握AI紅利最佳推廣方式 在百度系，抖音系，微信系大量的中文內(nèi)容基礎(chǔ)上，以豆包，ChatGpt，DeepSeek等各類AI工具進行偽原創(chuàng)，可以高效率生成海量的優(yōu)質(zhì)英文內(nèi)容及小語種內(nèi)容，這些內(nèi)容的最佳承載平臺必須是自己的獨立站。 從品牌形象的角度來看，獨立站是企業(yè)海外品牌形象輸出不可或缺的平臺 對于有實力的工廠，外貿(mào)推廣不僅是宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，還要建立和傳播企業(yè)品牌形象，而獨立站是建立和傳播品牌形象最佳方式。 開通B2B會員不等于解決了店鋪引流問題 雖然付費開通會員時會贈送一些廣告，但是這些廣告資源一定解決不了店鋪引流的問題；店鋪引流還需要會員費幾倍甚至幾十倍的廣告投入。 任何平臺都不會有收會員費贈送店鋪裝修維護，后期店鋪的運營還需要至少有1人的人力成本投入。 Google Adwords絕大多數(shù)企業(yè)投不起 外貿(mào)盈利情況較差的企業(yè)，不能將其作為主要推廣方式 SEM是可以通過設(shè)置“最高消費”控制消費額度，但同時也限制了廣告展現(xiàn)的時長；也可以通過限制投放目的國及語種，但同時也限制了廣告覆蓋的范圍。 在外貿(mào)團隊不成熟及線上企業(yè)形象展示不足的情況下 不能將參加展會作為外貿(mào)推廣重點 決定參加展會前，先不考慮費用高低，以及展會上是否有目標客戶，先考慮和評估清楚兩個問題：如果展會上目標客戶很多，你有沒有很強地推能力的團隊來把握這些資源?你能否在展會上展現(xiàn)出差異化的吸引人的內(nèi)容以及準備好了相關(guān)配套物料；永遠記住，我們不是去展會上收集名片和加好友的。 團隊綜合能力的提升需要時間積累 需要更多針對性的付費培訓(xùn) 免費培訓(xùn)大多是推銷活動吸引人的廣告，沒有團隊是靠免費培訓(xùn)發(fā)展起來的；每個人的能力和認知不一樣，甚至工作職責不一樣，培訓(xùn)需要因人而定，有效的付費培訓(xùn)，需要企業(yè)有非常強的甄別能力；外貿(mào)領(lǐng)域?qū)嵅倌芰Φ闹匾赃h大于理論，真正有實操能力的人不會首選知識付費來獲取利益。 購買海關(guān)數(shù)據(jù)，不等于擁有了客戶資源 海關(guān)數(shù)據(jù)只能成為業(yè)務(wù)跟單的一個輔助工具 專業(yè)級的外貿(mào)團隊，購買海關(guān)數(shù)據(jù)的目的都是為了做意向客戶背調(diào)，絕不會把它當成拓展新客戶的主要手段；因為舊的數(shù)據(jù)跟進時，對方與供應(yīng)商合作已經(jīng)很穩(wěn)定，很難撬動；新的數(shù)據(jù)跟進時，對方剛成交，大概率不予理睬。 外貿(mào)公司從工廠走單不等于自己做外貿(mào) 走單次數(shù)超過3次，工廠必須重視自己做外貿(mào) 這一類訂單當下也非常卷，一是外貿(mào)公司不見得選擇你，二是即使合作也很難有利潤；一般情況下，終端客戶大概率知道對方是外貿(mào)公司，搞不好，采購商也是個海外的貿(mào)易公司，所以價格會壓得極低，外貿(mào)公司說服不了客戶，就會反過來“砍”廠家，這種情況下，想獲得可觀的利潤，幾率很??；近年來，很少見到有工廠靠這種方式來支撐業(yè)績增長的。 自己組建不起來團隊找第三方代運營 前提是自己有能力監(jiān)管，能正確的評估運營的工作價值 淺層的網(wǎng)絡(luò)運維已不能應(yīng)對當前外貿(mào)推廣上的競爭，運維人員需要深度理解產(chǎn)品；外貿(mào)競爭加劇，導(dǎo)致運維工作難度增加，工作量也大幅度增加，代運營/托管公司保持工作強度則很難盈利，盈利則需濫竽充數(shù)，弄虛作假。 了解工廠外貿(mào)與跨境電商的區(qū)別 正確選擇適合自己產(chǎn)品的推廣平臺 工廠外貿(mào)是B2B，跨境電商是B2C，是完全兩種不同的外貿(mào)方式，不可以混淆；跨境電商的主流平臺涵蓋綜合型、區(qū)域型及垂直型等多種類型，比較常見的如下： 亞馬遜（Amazon）：總部位于美國，是全球最大的電商平臺之一。主要市場為北美、歐洲、日本、中東等，支持FBA物流，適合品牌賣家，平臺流量大、品牌背書強。 eBay：同樣來自美國，以拍賣模式起家，主要市場在歐美、澳大利亞，適合中小賣家和二手商品銷售，平臺覆蓋190多個國家，流量穩(wěn)定。 全球速賣通（AliExpress）：阿里旗下面向全球市場的B2C平臺，主打性價比商品，主要市場為俄羅斯、歐美、南美等，適合希望拓展全球市場、擅長供應(yīng)鏈管理和成本控制的商家。 Shopee：是東南亞地區(qū)增長較快的電商平臺，在印尼、馬來西亞、菲律賓等國家非常受歡迎，還覆蓋了拉美部分地區(qū)如巴西。該平臺移動端優(yōu)先，適合低價快銷品賣家，入駐門檻較低。 Lazada：被阿里巴巴控股，主要面向東南亞六國市場，與當?shù)仄放坪献骶o密，側(cè)重品牌化運營，物流體系完善，適合有跨境電商經(jīng)驗、有穩(wěn)定供應(yīng)鏈的賣家。 Mercado Libre（美客多）：拉美最大的電商平臺，業(yè)務(wù)覆蓋墨西哥、巴西等多個國家，適合希望拓展拉美市場的賣家，平臺覆蓋支付、物流生態(tài)。 Rakuten（樂天）：日本本土龍頭電商平臺，注重品牌和服務(wù)，在亞洲其他國家也有分支站點，適合想進入日本市場的賣家。 Coupang：韓國市場份額領(lǐng)先的電商平臺，以“火箭配送”的極速物流為特色，適合希望拓展韓國市場的賣家。 Ozon：有“俄羅斯亞馬遜”之稱，是俄羅斯及獨聯(lián)體國家的主流電商平臺，商品種類豐富，適合想開拓俄羅斯市場的商家。 Etsy：是一個主打手工設(shè)計產(chǎn)品的平臺，市場覆蓋率廣，適合銷售原創(chuàng)、手工制作和個性化商品的小型企業(yè)和獨立藝術(shù)家。 SHEIN：專注于快時尚領(lǐng)域的跨境電商平臺，尤其受到年輕女性群體的喜愛，適合有服裝供應(yīng)鏈優(yōu)勢的賣家。 B2B外貿(mào)推廣平臺，五個常規(guī)選項，具體分析如下： 選項A B2B營銷 阿里國際站（alibaba.com） 中國制造網(wǎng)（made-in-china.com） ·分析 ? 平臺自身海外流量低，主要依賴于Google谷歌引流，占比超過53%； ? 詢盤多為一對多，詢盤跟進效率較低； ? 平臺內(nèi)信息展示全是中國同行，很難有信息差，易陷入價格戰(zhàn)，即使成交利潤也很低； ? 費用投入門檻高，繳納會員費只是具備入駐資格，后期還有大筆的引流費用投資； 總結(jié)：阿里國際站更適配于當前外貿(mào)盈利狀況較好或利用會員年限做信用背書企業(yè)。 選項B SEM營銷 Google ADwords （CPC點擊消費） ·分析 ? 平臺釋放虛假流量的規(guī)則無法規(guī)避，導(dǎo)致費用浪費嚴重； ? 需要有極具營銷說服力的獨立站內(nèi)容來轉(zhuǎn)化流量，否則接不住流量也導(dǎo)致浪費； ? 持續(xù)投入費用消耗太高，難以承受； ? 效果不穩(wěn)定，性價比低； 總結(jié)：適配于外貿(mào)盈利狀況極好或單純?yōu)榱送茝V企業(yè)品牌的企業(yè)。 選項C 獨立站SEO+主動營銷 外貿(mào)快車 ·分析 ? 獨立站營銷，主要在于有營銷性的內(nèi)容建設(shè)，運維人員需要懂產(chǎn)品，懂客戶需求； ? 關(guān)于獨立站SEO技術(shù)維護必須選擇外包，因為技術(shù)手法更新變化太快； ? 獲得較好的排名及營銷曝光效果實施周期較長，需要3-4個月； ? 主動營銷需要使用各類工具，比較考驗學(xué)習(xí)能力及耐心； 總結(jié)：適配于剛做外貿(mào)或外貿(mào)團隊規(guī)模有限的企業(yè)。 選項D 社交營銷 FaceBook Linkedin ·分析 ? 免費運營，精細化運營，要達到一定人脈才有效果，需2年以上時間積累； ? 付費推廣引流，效果不穩(wěn)定，投入費用很高； ? 高水平的社交運營人才非常稀缺，北方城市很難招聘到； 總結(jié)：適配于外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊有規(guī)模且有很強地推能力的企業(yè)。 選項E 短視頻營銷<
Temu：拼多多推出的跨境電商平臺，主要面向全球市場，以低價為特點，提供家居園藝、寵物用品、服裝、電子產(chǎn)品等多種品類的商品。
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